QUALIDADE – Notícias

31/10/2018

Robôs não tomarão o espaço do vendedor estratégico

Por Ricardo Corrêa

Profissionais que se qualificam e assumem uma visão estratégica dos negócios devem se apoiar no avanço da tecnologia, que já funciona como uma grande aliada no desenvolvimento de trabalhos repetitivos com mais agilidade e otimiza o tempo humano para ações e decisões mais assertivas, abrindo espaço para o vendedor empenhar o talento em construção de relacionamentos com os clientes

O uso de robôs para a realização de atividades operacionais e repetitivas tem sido bastante debatido atualmente. Muitos profissionais estão inquietos porque temem ser substituídos por máquinas no futuro. Mas para quem trabalha na área de vendas, o uso da tecnologia para a automação de serviços não oferece perigo iminente, muito pelo contrário. Ela permite a criação de plataformas que otimizam o tempo do profissional ao assumirem o controle de atividades repetitivas e de baixo valor, que normalmente demandam muito tempo e trazem pouca rentabilidade.

A maior parte das atividades manuais e de baixo valor está na etapa de prospecção, onde a probabilidade de venda ainda é muito pequena. Vamos pensar em um processo onde o vendedor precise falar com 100 empresas desconhecidas para identificar 10 interessadas e, dessas, fechar uma venda. O que normalmente ocorre é que ele perde quase todo o tempo na conversão dos desconhecidos em interessados e não sobra tempo para avançar nas etapas da venda. O processo é totalmente ineficiente, o que leva os vendedores a não baterem meta e, por consequência, as empresas a não crescerem.

A produtividade do vendedor não é, ou não deve ser, medida por volume de atividades. Diferente de um operário, o vendedor deve ser avaliado por taxas de conversão e por receita conquistada. Diante dessa perspectiva, fica claro que o melhor a se fazer é automatizar ao máximo as atividades operacionais - em especial, aquelas do início do processo onde o volume é alto e o valor é baixo - para liberar tempo para o vendedor fazer o que apenas um ser humano é capaz de fazer: relacionar-se com outras pessoas, realizar diagnósticos e negociações.

Em suma, os robôs devem automatizar o que chamamos de Monkey Job (as atividades repetitivas e de baixo valor) para que vendedores identifiquem as melhores oportunidades de negócios e foquem no trabalho mais estratégico.

Em se tratando de vendas B2B, a presença de um humano qualificado e motivado será sempre necessária, afinal, comprar algo que afeta o processo dentro de uma empresa dificilmente será feito por intermédio, apenas, de um bot. Nestes casos, a interação e contato olho a olho é fundamental para fechar negócio. Por isso não há o que temer com o avanço da tecnologia, já que a automação favorece toda a cadeia. A empresa ganha mais previsibilidade e o profissional desenvolve a atividade ao qual se qualificou e é motivado a fazer.

E falando em qualificação, engana-se quem pensa que o vendedor de hoje é aquele profissional que caiu por um acaso na carreira, por falta de opção ou porque não conseguiu um avanço relevante na função escolhida, como já aconteceu no passado. Hoje em dia o vendedor escolhe atuar nesta área como uma escolha de carreira e desenvolvimento profissional, por isso ele precisa de conhecimento e boas condições de trabalho para estar apto a trazer bons frutos, tanto para si mesmo quanto para a empresa que representa. Caso não invista em seu desenvolvimento e habilidades de negociar e prenda-se, apenas, a preencher tabelas e atualizar mailings, aí sim, ele deve ter medo do seu amigo cibernético.

Mas quem quer avançar e progredir nos dias de hoje, busca, constantemente renovar e aperfeiçoar os seus conhecimentos. Para quem quer seguir no mundo corporativo, a área de vendas tem se tornado um caminho lógico para o crescimento dentro de uma empresa, a construção de um nome e o respirar aliviado de que não terá um robô chamado ‘Sonny’ sentado no seu lugar amanhã.

Segundo a pesquisa “Mapa de Benefícios e Expectativas do Profissional Técnico e de Suporte à Gestão”, realizada pela Page Personnel e feita com mais de 2.500 profissionais de diversos setores de mercado envolvendo quase todos os estados brasileiros, 94,3% dos profissionais de vendas possuem ensino superior, 38% possuem pós-graduação, 27,2% possuem um MBA e 5,7% possuem título de mercado. Não é preciso ser nenhum especialista em coaching para compreender que alguém que investe em qualificação pode automatizar o trabalho repetitivo e operacional sem se sentir ameaçado e, assim, se dedicar a atividades estratégicas e que apresentem maiores chances de crescimento e bons ganhos.

A abordagem atual dos especialistas, e que nós corroboramos, apontam que vendas está entre as profissões do futuro. Afinal, para gerar qualquer negócio, é preciso vender, e cada vez mais essa área tende a ser o setor mais estratégico de uma empresa. É por meio dela que novos negócios são gerados, possibilitando o crescimento em um mercado cada vez mais competitivo. Mas para garantir funcionários motivados e dispostos a seguir carreira em uma empresa, e assim evitar custos extras e a alta taxa de rotatividade existente nesse setor, é preciso valorizá-lo. Por isso o uso da tecnologia e da automação, neste caso, não é um vilão e, sim, um parceiro.

Ricardo Corrêa, CEO & co-founder da Ramper, Profissional de marketing e vendas B2B com mais de 12 anos de atuação no mercado. Estruturou e liderou áreas de marketing de empresas de software até fundar sua primeira empresa em 2012, uma consultoria de marketing e vendas que atendeu mais de uma centena de empresas de tecnologia. Desde 2016, é CEO e co-fundador da Ramper, uma plataforma de automação de prospecção de vendas B2B baseada na metodologia do Predictable Revenue

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