QUALIDADE – Notícias

10/08/2018

Os desafios para se tornar um consultor de sucesso

Por Carlos Macedo

Ser consultor é um novo caminho ou estar consultor é apenas uma alternativa temporária para executivos em um país em reforma, um mercado em transformação e empresas repensando o agora?

É bem verdade que o executivo no Brasil só começa a pensar na carreira consultiva com mais força por volta dos 40 a 50 anos, graças ao modelo econômico instável onde profissionais experientes passam a ser super ou apenas “bem valorizados”, afetando os custos das empresas e virando um “elefante branco”, ou seja, o executivo que sabe os caminhos das pedras porém, não é mais necessário no dia-a-dia, somente quando a estratégia está em pauta.

Claro que temos também os executivos consultores mais jovens, que dominam o cenário técnico e resolvem abrir suas próprias empresas de consultoria ou atuar nas de grife e renome internacional.

A consultoria pode oferecer na maioria dos casos uma qualidade de vida, onde a vivência com a família mais de perto e a liberdade de trabalhar no escritório de casa à vontade são os fatores mais citados como diferenciais, portanto não pense que é tão fácil assim dominar seus instintos e focar na entrega, pois às vezes o silêncio e concentração são determinantes para a continuidade de novos projetos e consequentemente novos clientes.

O consultor que se estabelece no mercado não faz seu nome graças a apenas uma boa imagem ou entregas dentro dos prazos. Ele se diferencia sobre tantos outros pela assertividade e resultado de suas análises, considerações e aplicação das soluções.

É um mercado cruel, lotado de aventureiros de terno e gravata, usando normas e modelos internacionais sem muitas vezes ter a experiência em determinados temas. Estes se fazem de doutores especialistas e sabem usar o dom da palavra para convencê-lo, porém, sem muita assertividade.

Se um dia você foi dispensado de suas atribuições e funções depois de ter ocupado por longa data uma cargo importante, com certeza escutou de seus futuros ex-colegas de trabalho a frase “você vai se recolocar logo, aliás, porque não abre uma consultoria?”, pois é, parece fácil.

Com experiência de mais de 17 anos no segmento consultivo, posso afirmar, que realmente não é fácil abrir uma consultoria e convencer seus possíveis clientes ou ex-colegas de trabalho, já que você não deve ter, ainda, uma “carteira de clientes” ou “prospects”, a ao menos disponibilizar 30 minutos para que você apresente seu portfólio de serviços consultivos.

A grande dificuldade em conseguir se projetar e mostrar seu portfólio e competências é a quantidade de Consultores Independentes que temos hoje em um país com mais de 20 milhões de pessoas sem carteira de trabalho assinada vendendo soluções pra tudo. Os possíveis clientes já não têm tempo ou nem querem servir de cobaia para tudo e todos. Então, é natural que conseguir marcar uma reunião em cliente se tornou a tarefa mais difícil, diria a tarefa mais “dolorosa”, devido a quantidade de “nãos” que irá receber.

Mas afinal, será que realmente você sabe o que é ser consultor, será que é só ter domínio técnico? Pois bem a resposta seria um não bem grande. Ser consultor exige de você uma mudança 360º. de atitude e comportamento.

O PERFIL DO CONSULTOR BEM SUCEDIDO

Nos dias de hoje, ser consultor requere uma série de credenciais que muitas vezes você não irá encontrar em treinamentos específicos ou certificações internacionais e outras que só o tempo trará a experiência necessária.

Um experiente e assertivo consultor deve desenvolver as seguintes competências:

DOMÍNIO TÉCNICO

  • Conhecer em profundidade os temas técnicos que irá assessorar e desenvolver soluções
  • Basear suas diretrizes em normas ou modelos já aferidos e respeitados pelos mercados e setores específicos
  • Usar processos e procedimentos bem documentados para mostrar o domínio de suas ações
  • Estar super atualizado e fundamentado quanto às novas tendências e tecnologias

RELACIONAMENTO

  • Saber desenvolver e manter relações profissionais fortes, positivas e de longo prazo com clientes, parceiros e pares.
  • Mostrar capacidade de lidar com pessoas diferentes, adaptando-se com facilidade a situações variadas.
  • Conquistar a confiança e atenção de pessoas chave para os negócios, considerando as diversas funções e níveis profissionais.

VISÃO ESTRATÉGICA E GENERALISTA DE NEGÓCIOS

  • Conhecer empresas e compreender as necessidades do negócio e os processos das suas principais áreas (Finanças, Comercial, Operações, TI, RH, Jurídica, entre outros).
  • Entender as tendências de mercado e perspectivas de negócios de diversos segmentos, podendo discutir com consistência e segurança temas relacionados aos procedimentos, soluções, produtos, pessoas, finanças e sistemas com clientes de diversos níveis hierárquicos.

NEGOCIAÇÃO

  • Capacidade de convencer os outros utilizando diferentes estratégias de influência, buscando resultados satisfatórios para todos os envolvidos.
  • Ter habilidade para identificar as condições adequadas para uma negociação que satisfaça os envolvidos.
  • Adaptar estratégias diferenciadas de acordo com o interlocutor e situações.
  • Valorizar seu produto e ideias, assim como também as necessidades de seus interlocutores.
  • Saber superar objeções e obter soluções para que todos saiam ganhando.

COMUNICAÇÃO

  • Falar de forma clara e objetiva
  • Criar uma atmosfera que permita ao cliente discutir sem constrangimentos temas técnicos ou problemas internos
  • Escutar de forma ativa e entender as necessidades e questões dos outros.
  • Preparar apresentações de forma clara, precisa e concisa.

MOTIVAÇÃO E FOCO EM RESULTADOS

  • Ter um senso de urgência e direcionar seus esforços para realizar uma quantidade expressiva de visitas e obter o fechamento de propostas comerciais.
  • Persistir, apesar de obstáculos e oposição.
  • Estabelecer para si metas desafiadoras e trabalhar duro para alcançá-las.

PACIÊNCIA

  • O mercado precisa entender que você agora é um consultor, muitas vezes os seis primeiros meses são somente para se apresentar como tal, mais seis para tentar gerar a confiança necessária para futuramente e “ganhar” a possibilidade de apresentar uma proposta para um projeto.
  • A expectativa de ganho nos primeiros projetos deve ser pequena, pois lembre-se, ainda não conhecem seu trabalho e referências são quase que pessoais no começo.

Lembre-se, Capital Intelectual não há na prateleira. Portanto vender o que não se enxerga de forma fácil, não é nada fácil.

Existe ainda uma possibilidade que pode ajudar na carreira consultiva, é o trabalho como Interim Management, um novo modelo de prestação de serviços pelo qual executivos experientes e de alto nível assumem a gestão temporária de um ou vários departamentos de uma organização. O gestor interino ou interim manager é um consultor que tem prazo definido para cumprir sua missão, como implementar metodologias, rever processos, treinar colaboradores e se retirar da empresa assim que os objetivos são cumpridos e a estabilidade e continuidade das operações, asseguradas.

O modelo de Interim Management está ficando cada vez mais forte no Brasil, pois traz uma nova possibilidade de geração de empregos e pode ser um bom começo para sua carreira consultiva, uma vez que você pode solicitar um atestado de capacidade técnica ou de serviços ao final do período de contratação, desta forma gerando subsídios para serviços mais específico de consultoria.

Boa sorte e prepare-se, será um período longo, de duros aprendizados e muita tolerância, mas depois que tiver seus primeiros projetos e suas cartas de atestado de capacidade técnica como referência incontestável do seu trabalho ou solução, tudo começa a ficar mais fácil, e é uma carreira fantástica.

Carlos Macedo, diretor e executivo de TI da innovativa Executivos Associados

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